Xây Dựng Liên Kết B2B

Đó không phải là việc mua liên kết. Các vị trí trả phí để truyền tín hiệu xếp hạng vi phạm nguyên tắc của công cụ tìm kiếm. Hình phạt cho việc này sẽ áp dụng cho trang web nhận liên kết, không phải nhà cung cấp bán chúng. Một liên kết từ một thư mục chung chung không có kết nối chủ đề với doanh nghiệp của bạn không phải là liên kết B2B. Một liên kết từ một trang 'tin tức' chỉ tồn tại để đăng các bài viết tài trợ cũng không phải là liên kết B2B. Mục tiêu là một trích dẫn chân thực từ một nguồn mà khách hàng hoặc đối tác tiềm năng của bạn có thể tham khảo.

Đó không phải là một trò chơi số lượng, nơi bạn gửi hàng chục nghìn email theo mẫu. Số lượng không thể thay thế cho sự liên quan. Một chiến dịch thực tế có thể bắt đầu bằng việc xác định hai trăm trang liên kết tiềm năng. Sau khi kiểm tra chất lượng và độ phù hợp của từng trang, bạn có thể giữ lại bốn mươi. Từ bốn mươi trang đó, bạn có thể gửi hai mươi email cá nhân hóa. Tỷ lệ phản hồi một trên năm là tốt. Điều này có nghĩa là một chiến dịch được xây dựng trên bốn mươi cơ hội đã được đánh giá có thể mang lại bốn liên kết. Công việc nằm ở khâu lọc lựa, không phải ở việc bắn phá hàng loạt.

Đó không phải là giới hạn trong PR kỹ thuật số hay việc 'được đăng tải' trên các ấn phẩm lớn. Đối với hầu hết các công ty B2B, những liên kết giá trị nhất đến từ các hiệp hội ngành nghề chuyên sâu, trung tâm nghiên cứu học thuật, thư mục so sánh phần mềm như G2, blog đánh giá sản phẩm chi tiết và các trang tài nguyên được quản lý bởi các chuyên gia tư vấn. Một liên kết từ một wiki ngành có liên quan cao có thể giá trị hơn một liên kết từ một tạp chí kinh doanh chung chung sẽ quên tên bạn sau một tuần.

Trước khi tìm kiếm bất kỳ cơ hội nào, hãy xác định một liên kết phù hợp sẽ trông như thế nào đối với doanh nghiệp của bạn. Sự phù hợp có ba lớp: chủ đề, đối tượng và mục đích. Phù hợp về chủ đề có nghĩa là trang liên kết nói về ngành của bạn, loại phần mềm bạn cung cấp, hoặc vấn đề bạn giải quyết. Một trang viết về 'công cụ quản lý chi phí điện toán đám mây' sẽ phù hợp về chủ đề với một công ty làm phần mềm tối ưu hóa Kubernetes.

Phù hợp về đối tượng có nghĩa là những người đọc trang liên kết có thể trở thành khách hàng, đối tác hoặc những người ủng hộ có ảnh hưởng của bạn. Một liên kết từ trang danh mục đầu tư của một công ty đầu tư mạo hiểm có mức độ phù hợp đối tượng cao đối với một startup B2B đang tìm kiếm vốn đầu tư, nhưng mức độ phù hợp thấp hơn nếu muốn tìm kiếm khách hàng. Một liên kết từ trang 'đối tác công nghệ được đề xuất' của một nhà tích hợp hệ thống có mức độ phù hợp đối tượng cao đối với một công ty phần mềm nhắm đến khách hàng của những nhà tích hợp đó.

Phù hợp về mục đích là quan trọng nhất. Nó đặt câu hỏi tại sao liên kết đó tồn tại. Một liên kết trong phần 'đọc thêm' của một báo cáo nghiên cứu có mức độ phù hợp mục đích cao: nó tồn tại để cung cấp một nguồn tài nguyên giá trị. Một liên kết trong phần tuyên bố miễn trừ trách nhiệm cho 'bài viết được tài trợ' có mức độ phù hợp mục đích thấp: nó tồn tại vì một giao dịch. Một liên kết từ trang tiểu sử diễn giả hội nghị có mức độ phù hợp mục đích cao: nó thiết lập uy tín của diễn giả. Mục tiêu của bạn là kiếm được những liên kết mà mục đích của chúng là để thông tin, tham khảo hoặc giới thiệu.

Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn đã hoàn thành công việc tìm kiếm các trang web sẵn sàng liên kết đến một doanh nghiệp như bạn. Hãy sử dụng công cụ phân tích backlink để xuất danh sách các tên miền liên kết cho ba đến năm đối thủ chính của bạn. Đừng xem xét từng liên kết riêng lẻ ngay lúc này. Hãy nhìn vào các tên miền. Sắp xếp chúng theo số lượng liên kết giới thiệu từ mỗi tên miền đó. Bạn đang tìm kiếm các mẫu hình.

Ví dụ, nếu bạn là một phần mềm kế toán B2B, bạn có thể phát hiện rằng tất cả đối thủ của bạn đều có liên kết từ trang web của Viện Kế toán Công chứng Hoa Kỳ, từ blog của một hãng kế toán lớn như KPMG, và từ một blog độc lập phổ biến như 'Accounting Today'. Đây là những tên miền cốt lõi trong ngành. Chúng đại diện cho một nhóm cơ hội. Hãy ghi chú mọi tên miền xuất hiện cho nhiều đối thủ. Đây là danh sách mục tiêu ban đầu của bạn.

Bây giờ, với mỗi tên miền cốt lõi này, hãy truy cập các trang cụ thể liên kết đến đối thủ của bạn. Xem xét ngữ cảnh. Đó có phải là một trang 'đối tác'? Một danh sách 'phần mềm nổi bật'? Một trích dẫn từ lãnh đạo trong một bài báo? Một nghiên cứu điển hình? Hãy ghi lại loại trang và lý do rõ ràng cho liên kết đó. Điều này cho bạn biết trang web đó coi điều gì là đáng để liên kết. Mục tiêu của bạn không phải là sao chép liên kết, mà là hiểu rõ cánh cửa dẫn đến nó.

Sau khi đã xác định được các miền mục tiêu và loại trang, bạn sẽ tiến hành tìm kiếm các trang cụ thể nơi có thể đặt liên kết đến công ty mình. Đây là một quy trình thủ công, dựa trên sự đánh giá. Có một số kênh tìm kiếm đáng tin cậy.

Đầu tiên, các trang tài nguyên và danh sách bài viết. Đây là những trang được một cá nhân hoặc tổ chức biên tập để liệt kê các công cụ, bài viết hoặc công ty hữu ích. Hãy tìm kiếm trên Google bằng các mẫu sau: 'ngành của bạn' + 'tài nguyên', 'danh mục phần mềm của bạn' + 'danh sách công cụ', 'tốt nhất' + 'danh mục sản phẩm của bạn' + 'cho' + 'đối tượng của bạn'. Ví dụ, với một công ty làm phần mềm quản lý dự án cho các đại lý, bạn có thể tìm kiếm 'tài nguyên quản lý dự án cho các đại lý tiếp thị' hoặc 'công cụ agile tốt nhất cho các nhóm sáng tạo'. Hãy truy cập từng kết quả. Một trang tài nguyên tốt là trang được duy trì tích cực, có phần mô tả ngắn cho từng mục và không thu phí để được liệt kê.

Thứ hai, các đề cập không có liên kết. Hãy tìm kiếm tên công ty, tên sản phẩm và tên của các giám đốc chủ chốt của bạn. Sử dụng các toán tử tìm kiếm như 'Mentionry' -site:mentionry.com để tìm các trang nhắc đến bạn nhưng không có liên kết. Đồng thời tìm kiếm đề xuất giá trị cốt lõi của bạn được diễn đạt như một vấn đề: ví dụ 'phần mềm tự động hóa báo cáo SEO' nếu đó là việc bạn làm. Thông thường, các bài viết sẽ mô tả giải pháp mà không đề cập đến một nhà cung cấp cụ thể. Đây là cơ hội để bạn lịch sự đề xuất công ty mình như một ví dụ phù hợp.

Thứ ba, cơ hội đóng góp bài viết. Nhiều ấn phẩm ngành chấp nhận bài viết từ các chuyên gia thực hành. Hãy tìm kiếm chúng bằng cách tìm 'viết cho chúng tôi' + 'ngành của bạn', 'hướng dẫn đăng bài của khách' + 'lĩnh vực chuyên môn của bạn', hoặc 'đóng góp' + 'tên ấn phẩm ngành'. Đọc kỹ các hướng dẫn. Hầu hết sẽ từ chối nội dung mang tính quảng cáo quá mức. Mục tiêu của bạn là cung cấp những thông tin chi tiết thực sự để có được một liên kết trong tiểu sử tác giả.

Thứ tư, các truy vấn tìm kiếm chuyên gia. Một số dịch vụ kết nối nhà báo với các nguồn tin. Những dịch vụ này yêu cầu một hộp thư đăng ký chuyên dụng để đọc, vì chúng được gửi dưới dạng email tổng hợp. Nếu không có quyền truy cập đó, bạn không thể đọc các truy vấn này một cách có hệ thống. Đây là một hạn chế đã biết của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng tự động.

Thứ năm, podcast và hội nghị. Tìm kiếm trên Apple Podcasts các chương trình trong lĩnh vực của bạn. Xem trang web của họ để tìm biểu mẫu đề xuất khách mời. Các trang như PaperCall liệt kê các lời mời mở cho diễn giả hội nghị. Đây là cơ hội cho một loại liên kết khác, thường là từ trang sự kiện hoặc trang ghi chú chương trình.

Không phải trang nào bạn tìm thấy cũng đáng để theo đuổi. Hãy loại bỏ mạnh tay để tiết kiệm thời gian. Đầu tiên, kiểm tra độ hiển thị của trang. Nếu đó là một trang bị chôn vùi trên một trang web lớn không có điều hướng rõ ràng, một liên kết có thể mang lại rất ít giá trị. Hãy sử dụng công cụ để kiểm tra ước lượng lưu lượng tìm kiếm tự nhiên của trang, nếu có thể. Một trang không có lưu lượng truy cập không phải là ưu tiên.

Thứ hai, đánh giá chất lượng của trang. Nội dung có được viết tốt và cập nhật không? Trang có liên kết ra ngoài đến các nguồn uy tín không? Nếu trang đầy lỗi ngữ pháp và liên kết đến các trang web chất lượng thấp, hãy tránh nó. Một liên kết từ một trang chất lượng kém có thể là một tín hiệu tiêu cực.

Thứ ba, đánh giá sự phù hợp. Công ty bạn có thể được thêm vào trang này một cách hợp lý không? Nếu đó là danh sách 'phần mềm cơ sở dữ liệu mã nguồn mở hàng đầu' và sản phẩm của bạn là độc quyền, bạn không thuộc về đó. Ép cho phù hợp sẽ làm tổn hại đến uy tín của bạn. Nếu trang tính phí cho một danh sách 'nổi bật' để có được liên kết dofollow, hãy loại nó. Đó là một liên kết trả phí.

Thứ tư, xác minh rằng bạn chưa được liên kết. Sử dụng chức năng tìm kiếm của trình duyệt để tìm tên miền của bạn trên trang. Việc đã được liên kết từ một trang bạn vừa phát hiện là điều phổ biến. Đồng thời kiểm tra xem đối thủ cạnh tranh của bạn đã có trong danh sách chưa. Nếu có, đó là dấu hiệu tích cực cho thấy trang này có liên quan.

Duy trì một bảng tính đơn giản. Các cột bao gồm URL Mục tiêu, Loại Trang, Lý Do Phù Hợp, Hành Động Cần Thiết và Trạng Thái. Cột 'Hành Động Cần Thiết' là quan trọng nhất: 'Gửi email biên tập viên', 'Gửi qua biểu mẫu', 'Bình luận bài viết', 'Ứng tuyển giải thưởng'. Điều này biến danh sách các trang thành một danh sách công việc cần làm.

Mục tiêu của thông điệp của bạn là giúp chủ sở hữu trang dễ dàng đồng ý. Thông điệp của bạn phải cụ thể, khiêm tốn và tập trung vào việc mang lại giá trị cho trang của họ. Đừng bao giờ sử dụng một mẫu chung chung chỉ thay đổi tên công ty.

Hãy bắt đầu bằng cách tham chiếu đến trang cụ thể. 'Tôi đang đọc danh sách tài nguyên tuyệt vời của bạn về các công cụ bảo mật đám mây...' cho thấy bạn đã thực hiện công việc. Sau đó, trình bày đề xuất của bạn một cách rõ ràng. 'Tôi nhận thấy bạn có một phần về bảo mật container, và tôi muốn đề xuất công ty chúng tôi, [Tên Công Ty Bạn], như một bổ sung tiềm năng. Chúng tôi cung cấp giải pháp bảo mật runtime cho các cụm Kubernetes.'

Cung cấp lý do cho việc bổ sung. Đây là nơi bạn kết nối giá trị của mình với mục đích của trang. 'Danh sách của bạn nhằm giúp các nhóm DevOps lựa chọn công cụ, và nền tảng của chúng tôi được thiết kế đặc biệt cho các nhóm quản lý triển khai Kubernetes quy mô lớn, điều này có vẻ phù hợp với đối tượng độc giả của bạn.'

Làm cho hành động trở nên đơn giản. Bao gồm chính xác văn bản bạn đề xuất cho mục liệt kê, với liên kết đã được định dạng sẵn bằng HTML nếu phù hợp. 'Nếu bạn cho rằng nó phù hợp, đây là một đoạn mô tả ngắn gợi ý mà bạn có thể sử dụng: [Tên Công Ty Bạn] cung cấp giải pháp giám sát bảo mật runtime và tuân thủ cho Kubernetes. [Liên kết đến trang web của bạn].' Đồng thời đề nghị cung cấp logo hoặc bất kỳ tài sản nào khác họ có thể cần.

Đối với các đề cập không có liên kết, cách tiếp cận sẽ khác. Trước tiên hãy bày tỏ lòng biết ơn. 'Cảm ơn bạn đã đề cập đến [Tên Công Ty Bạn] trong bài viết về xu hướng bảo mật dữ liệu. Tôi thực sự đánh giá cao quan điểm của bạn về [điểm cụ thể]. Tôi nhận thấy đề cập này không bao gồm liên kết. Nếu bạn muốn thêm một liên kết để tiện cho độc giả, đó sẽ là [URL của bạn].'

Đối với các bài viết đóng góp, nội dung tiếp cận của bạn là một đề xuất. Hãy tuân thủ chính xác hướng dẫn của ấn phẩm. Email của bạn nên bao gồm một tiêu đề đề xuất, một bản tóm tắt hai câu, ba điểm chính mà bài viết sẽ đề cập, và một giải thích ngắn gọn về chuyên môn độc đáo của bạn về chủ đề này. Đừng đính kèm toàn bộ bài viết trừ khi hướng dẫn yêu cầu.

Theo dõi mọi chiến dịch tiếp cận trong bảng tính của bạn. Ghi chú ngày gửi và kênh liên lạc. Đặt lời nhắc để theo dõi lại sau bảy đến mười ngày làm việc nếu bạn chưa nhận được phản hồi. Lần theo dõi nên ngắn gọn và lịch sự. 'Chỉ muốn nhắc lại về email trước đây của tôi liên quan đến trang tài nguyên của bạn. Muốn chắc chắn rằng nó không bị lạc mất giữa đống thư. Rất sẵn lòng cung cấp thêm bất kỳ chi tiết nào.' Chỉ gửi tối đa một lần theo dõi. Nếu sau đó vẫn không có phản hồi, hãy đánh dấu cơ hội là đã đóng và chuyển sang việc khác.

Khi nhận được phản hồi tích cực, hãy cảm ơn người đó ngay lập tức. Nếu họ yêu cầu thêm thông tin, hãy cung cấp nhanh chóng. Một khi liên kết đã được đăng, hãy gửi một lời cảm ơn cuối cùng. Điều này xây dựng một mối quan hệ, không chỉ là một giao dịch. Cân nhắc việc thêm người này vào danh sách liên hệ trong ngành mà bạn có thể tiếp cận cho các dự án không liên quan trong tương lai, chẳng hạn như xin trích dẫn cho một bài đăng trên blog bạn đang viết.

Khi nhận được phản hồi tiêu cực, hãy chấp nhận một cách lịch sự. Một câu trả lời 'không phải lúc này' không phải là một thất bại. Đó là một nhiệm vụ đã hoàn thành. Cảm ơn họ đã xem xét. Nếu họ đưa ra lý do, chẳng hạn như trang không được cập nhật, hãy ghi chú điều đó vào bảng tính của bạn để bạn không xem xét lại nó trong tương lai.

Kết quả phổ biến nhất là im lặng. Đừng coi đó là vấn đề cá nhân. Chủ sở hữu trang web bận rộn, email bị lọc, và đề xuất của bạn đơn giản có thể không phải là ưu tiên. Việc không phản hồi không phản ánh giá trị của công ty bạn. Chìa khóa là thực hiện các chiến dịch tiếp cận có chất lượng một cách nhất quán theo thời gian. Xây dựng một danh mục năm mươi liên kết B2B chất lượng có thể mất mười hai đến mười tám tháng nỗ lực ổn định.

Đừng chỉ đo lường thành công bằng số lượng liên kết. Một liên kết duy nhất từ một nguồn tài nguyên có thẩm quyền trong ngành có thể giá trị hơn mười liên kết từ các blog nhỏ lẻ. Hãy thiết lập một hệ thống phân tầng để đánh giá liên kết. Tầng 1: Liên kết từ các hiệp hội ngành nghề cốt lõi, các công ty nghiên cứu lớn hoặc các thư mục có độ tin cậy cao. Tầng 2: Liên kết từ các ấn phẩm thương mại uy tín, blog chuyên ngành phổ biến hoặc trang tài nguyên của trường đại học. Tầng 3: Liên kết từ các blog nhỏ hơn, hiệp hội doanh nghiệp địa phương hoặc các bài viết dạng danh sách ít được biết đến.

Theo dõi lưu lượng truy cập giới thiệu từ mỗi liên kết bằng nền tảng phân tích của bạn. Một liên kết gửi năm mươi khách truy cập mục tiêu mỗi tháng và họ khám phá nhiều trang thì có giá trị hơn một liên kết không mang lại lưu lượng truy cập nào, ngay cả khi cả hai đều có 'giá trị liên kết' tương tự.

Giám sát thứ hạng tìm kiếm của bạn cho các từ khóa thương mại quan trọng. Mặc dù tương quan không phải là nguyên nhân, một chiến dịch bền vững nhắm mục tiêu các liên kết phù hợp sẽ đi kèm với việc cải thiện khả năng hiển thị cho các từ khóa liên quan đến các trang bạn đang nhắm đến. Sử dụng công cụ theo dõi thứ hạng để giám sát một bộ từ khóa cố định theo thời gian.

Cuối cùng, hãy đo lường hiệu quả của quy trình bạn thực hiện. Tính tỷ lệ giữa cơ hội được xác định và cơ hội đủ tiêu chuẩn, và giữa cơ hội đủ tiêu chuẩn với liên kết đã đạt được. Một quy trình tốt có thể có tỷ lệ xác định/đủ tiêu chuẩn là 5:1 và tỷ lệ đủ tiêu chuẩn/liên kết là 5:1. Điều này cho bạn biết cần bao nhiêu công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho mỗi liên kết. Nếu tỷ lệ của bạn kém hơn nhiều, tiêu chí đủ điều kiện của bạn có thể quá lỏng lẻo.

Các phần tốn thời gian nhất của quy trình này là bước hai và ba: tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đánh giá chất lượng. Việc thủ công tìm kiếm các trang tài nguyên, kiểm tra liên kết của đối thủ và xác minh chất lượng từng trang là công việc lặp đi lặp lại. Phần mềm có thể xử lý việc khám phá và lọc sơ bộ này.

Một công cụ như Mentionry tự động hóa giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn cung cấp cho nó một tên miền. Nó sẽ xác định các khoảng trống liên kết của đối thủ, tìm các trang tài nguyên và bài viết danh sách có liên quan, và hiển thị các đề cập chưa được liên kết. Sau đó, nó áp dụng một lớp đánh giá cho từng cơ hội, loại bỏ các lựa chọn không phù hợp hoặc vị trí trả phí trước khi bạn thấy chúng. Trong một lần chạy thử nghiệm, nó tìm thấy 110 cơ hội, một người đánh giá 40 là đáng giữ lại, và 14 đã được hành động. Giá trị nằm ở khâu lọc.

Công cụ này cũng soạn thảo email tiếp cận ban đầu cho mỗi cơ hội đủ tiêu chuẩn, cụ thể cho trang và hành động được đề xuất. Các bản nháp này có thể được viết vào Gmail của riêng bạn để bạn xem xét hoặc chỉnh sửa trước khi gửi đi. Phần mềm gửi từ hộp thư đã kết nối của chính bạn. Nó là một công cụ nghiên cứu, soạn thảo và gửi hơn là một cơ sở dữ liệu truyền thông. Điều này giải quyết điểm tắc nghẽn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong khi vẫn giữ các yếu tố con người quan trọng là đánh giá cuối cùng và giao tiếp cá nhân.