B2B Link Building

Це не купівля лінків. Платні розміщення, які передають сигнали ранжування, порушують рекомендації пошукових систем. Штраф за це отримує сайт, на який ведуть лінки, а не продавець, який їх продає. Лінк із загального каталогу, який не має тематичного зв'язку з вашим бізнесом, не є B2B лінком. Лінк із 'новинного' сайту, який існує лише для розміщення спонсорованих статей, не є B2B лінком. Мета — це справжнє цитування з джерела, до якого можуть звертатися ваші потенційні клієнти або партнери.

Це не гра в цифри, де ви відправляєте десять тисяч шаблонних листів. Обсяг не є заміною релевантності. Реальна кампанія може початися з визначення двохсот потенційних сторінок для лінків. Після перевірки кожної на якість і відповідність, ви можете залишити сорок. З цих сорока ви можете відправити двадцять персоналізованих листів. Частота відповідей один із п'яти — це хороший результат. Це означає, що кампанія, побудована на сорока відібраних можливостях, може принести чотири лінки. Робота полягає у фільтрації, а не в масовій розсилці.

Це не обмежується цифровим PR або 'потраплянням' у великі видання. Для більшості B2B компаній найцінніші лінки надходять від нішевих галузевих асоціацій, академічних дослідницьких центрів, каталогів порівняння програмного забезпечення, таких як G2, детальних блогів з оглядами продуктів та курованих сторінок з ресурсами, які підтримуються консультантами. Лінк із дуже релевантної галузевої вікі може бути ціннішим, ніж лінк із загального бізнес-журналу, який забуде ваше ім'я через тиждень.

Ще до пошуку першої можливості визначте, як виглядає релевантне посилання для вашого бізнесу. Релевантність має три рівні: тематичний, аудиторний та за наміром. Тематична релевантність означає, що сторінка, що посилається, стосується вашої галузі, вашої категорії програмного забезпечення або проблеми, яку ви вирішуєте. Сторінка про 'інструменти управління витратами на хмарні обчислення' є тематично релевантною для компанії, яка створює програмне забезпечення для оптимізації Kubernetes.

Аудиторна релевантність означає, що люди, які читають сторінку з посиланням, могли б стати вашими клієнтами, партнерами або впливовими адвокатами. Посилання зі сторінки портфоліо венчурної компанії має високу аудиторну релевантність для B2B-стартапу, який шукає інвестиції, але нижчу релевантність для пошуку клієнтів. Посилання зі сторінки системного інтегратора 'рекомендовані технологічні партнери' має високу аудиторну релевантність для софтверної компанії, що орієнтована на клієнтів цих інтеграторів.

Релевантність за наміром є найважливішою. Вона запитує, чому посилання існує. Посилання в розділі 'для подальшого читання' дослідницького звіту має високу релевантність за наміром: воно існує, щоб надати цінний ресурс. Посилання в застереженні 'спонсорований пост' має низьку релевантність за наміром: воно існує через угоду. Посилання зі сторінки біографії спікера конференції має високу релевантність за наміром: воно підтверджує авторитет спікера. Ваша мета — отримувати посилання, намір яких — інформувати, посилатися або рекомендувати.

Ваші найближчі конкуренти вже проробили роботу з пошуку вебсайтів, які посилаються на бізнес, схожий на ваш. Використовуйте інструмент аналізу зворотних посилань, щоб експортувати домени, що посилаються, для трьох-п'яти ваших основних конкурентів. Поки що не дивіться на окремі посилання. Дивіться на домени. Відсортуйте їх за кількістю реферальних посилань з цього домену. Ви шукаєте закономірності.

Наприклад, якщо ви B2B-програмне забезпечення для бухгалтерського обліку, ви можете виявити, що всі ваші конкуренти мають посилання з вебсайту Американського інституту сертифікованих бухгалтерів, з блогу великої аудиторської компанії, наприклад KPMG, та з популярного незалежного блогу, як-от 'Accounting Today'. Це ключові домени вашої галузі. Вони представляють категорію можливостей. Занотуйте кожен домен, який з'являється у кількох конкурентів. Це ваш початковий список цілей.

Тепер для кожного з цих ключових доменів відвідайте конкретні сторінки, які посилаються на ваших конкурентів. Подивіться на контекст. Це сторінка 'партнерів'? Список 'рекомендованого програмного забезпечення'? Цитата керівника в статті? Кейс. Задокументуйте тип сторінки та очевидну причину для посилання. Це показує вам, що цей вебсайт вважає гідним посилання. Ваша мета — не скопіювати посилання, а зрозуміти, як до нього дістатися.

Після визначення цільових доменів і типів сторінок, ви починаєте пошук конкретних сторінок, на яких посилання на вашу компанію було б доречним. Це ручний процес, що базується на вашому судженні. Існує кілька надійних каналів для пошуку.

По-перше, сторінки з ресурсами та підбірки (listicles). Це сторінки, куруєні окремою особою чи організацією, щоб перелічити корисні інструменти, статті чи компанії. Шукайте в Google за такими шаблонами: 'ваша галузь' + 'ресурси', 'ваша категорія програмного забезпечення' + 'список інструментів', 'найкращі' + 'ваша категорія продукту' + 'для' + 'вашої аудиторії'. Для компанії, що розробляє програмне забезпечення для управління проектами для агенцій, ви можете шукати 'ресурси з управління проектами для маркетингових агенцій' або 'найкращі інструменти agile для креативних команд'. Перевіряйте кожен результат. Хороша сторінка з ресурсами активно підтримується, має описові анотації для кожного пункту та не стягує плату за включення.

По-друге, непосилані згадки. Шукайте назву вашої компанії, назву вашого продукту та імена ключових керівників. Використовуйте оператори пошуку, наприклад 'Mentionry' -site:mentionry.com, щоб знайти сторінки, на яких про вас говорять, але не посилаються. Також шукайте вашу основну цінну пропозицію, сформульовану як проблему: 'програмне забезпечення для автоматизації звітів з SEO', якщо це те, чим ви займаєтесь. Часто статті описують рішення, не називаючи конкретного постачальника. Це можливості ввічливо запропонувати вашу компанію як відповідний приклад.

По-третє, можливості для публікації статей. Багато галузевих видань приймають статті від практиків. Знайдіть їх, шукаючи 'пишіть для нас' + 'ваша галузь', 'правила для гостей' + 'ваша ніша' або 'долучитися' + 'назва галузевого видання'. Уважно прочитайте правила. Більшість відхилить надмірно рекламний контент. Ваша мета — надати справжнє розуміння, яке дозволить отримати посилання в біографії автора.

По-четверте, запити на пошук експертів. Деякі сервіси з'єднують журналістів з джерелами. Для їх читання потрібна спеціальна поштова скринька з підпискою, оскільки вони доставляються у вигляді електронних дайджестів. Без такого доступу ви не можете систематично читати ці запити. Це відоме обмеження автоматизованого пошуку можливостей.

По-п'яте, подкасти та конференції. Шукайте шоу у вашій ніші в Apple Podcasts. Перевіряйте їхні вебсайти на наявність форм для запрошення гостей. Сайти на кшталт PaperCall публікують відкриті заявки на виступи на конференціях. Це можливості для іншого типу посилань, зазвичай зі сторінки події чи нотаток до шоу.

Не кожна знайдена сторінка варта уваги. Відсіюйте жорстко, щоб зберегти час. Спочатку перевірте видимість сторінки. Якщо це захована сторінка на великому сайті без чіткої навігації до неї, посилання може мати невелику цінність. Якщо можливо, використовуйте інструмент для перевірки оцінки органічного пошукового трафіку сторінки. Сторінка без трафіку не є пріоритетом.

По-друге, оцініть якість сторінки. Вона добре написана та актуальна? Чи містить вона інші зовнішні посилання на авторитетні джерела? Якщо сторінка сповнена граматичних помилок і посилань на низькоякісні сайти, уникайте її. Посилання з низькоякісної сторінки може бути негативним сигналом.

По-третє, оцініть відповідність. Чи може ваша компанія чесно бути додана до цієї сторінки? Якщо це список 'найкращого програмного забезпечення для баз даних з відкритим кодом', а ваш продукт є пропрієтарним, ви там не належите. Нав'язування відповідності підриває вашу довіру. Якщо сторінка бере плату за 'рекомендований' запис, який передає follow-посилання, відсійте її. Це платне посилання.

По-четверте, переконайтеся, що вас ще не процитовано. Використовуйте функцію пошуку у вашому браузері, щоб знайти на сторінці ваше доменне ім'я. Часто буває, що вас вже процитовано на сторінці, яку ви щойно виявили. Також перевірте, чи вже є у списку ваші конкуренти. Якщо так, це позитивний знак, що сторінка релевантна.

Ведіть просту таблицю. Колонки для Цільового URL, Типу сторінки, Чому вона підходить, Необхідна дія та Статус. Колонка 'Необхідна дія' є ключовою: 'Написати редактору', 'Відправити через форму', 'Залишити коментар до статті', 'Подати заявку на нагороду'. Це перетворює список сторінок у список завдань.

Мета вашого повідомлення — зробити так, щоб власнику сторінки було легко сказати «так». Ваше звернення має бути конкретним, скромним і зосередженим на тому, щоб додати цінності його сторінці. Ніколи не використовуйте загальний шаблон, де змінюється лише назва компанії.

Почніть з посилання на конкретну сторінку. Фраза «Я читав ваш чудовий список ресурсів щодо інструментів безпеки в хмарі...» показує, що ви попрацювали. Потім чітко викладіть свою пропозицію. «Я помітив, що у вас є розділ про безпеку контейнерів, і хотів запропонувати нашу компанію, [Ваша компанія], як можливе доповнення. Ми забезпечуємо безпеку середовища виконання для кластерів Kubernetes.»

Наведіть причину для додавання. Тут ви пов'язуєте свою цінність із метою сторінки. «Ваш список покликаний допомогти командам DevOps вибирати інструменти, а наша платформа спеціально розроблена для команд, які керують масштабними розгортаннями Kubernetes, що, здається, відповідає вашій аудиторії.»

Зробіть дію тривіальною. Додайте точний текст, який пропонуєте для розміщення, з уже відформатованим посиланням у HTML, якщо це доречно. «Якщо ви вважаєте, що це хороший варіант, ось пропонований текст, яким ви можете скористатися: [Ваша компанія] забезпечує безпеку середовища виконання та моніторинг відповідності для Kubernetes. [Посилання на ваш сайт].» Також запропонуйте надати логотип або будь-які інші матеріали, які можуть знадобитися.

Для згадок без посилання підхід інший. Спочатку подякуйте. «Дякую, що згадали [Ваша компанія] у вашій статті про тренди захисту даних. Мені дуже сподобався ваш пункт про [конкретний пункт]. Я помітив, що в згадці немає посилання. Якщо ви захочете додати його для зручності читачів, ось воно: [ваше URL].»

Для статей, які ви пропонуєте написати, ваше звернення — це презентація. Чітко дотримуйтесь рекомендацій видання. Ваш лист має містити пропонований заголовок, короткий опис у два речення, три ключові пункти, які буде висвітлено в статті, та коротке пояснення вашої унікальної експертизи з цієї теми. Не додавайте повну статтю, якщо цього не вимагають рекомендації.

Відстежуйте кожну спробу зв'язку у своїй таблиці. Зазначайте дату надсилання та канал. Встановіть нагадування для повторного звернення через сім-десять робочих днів, якщо не отримали відповідь. Повторне звернення має бути коротким та ввічливим. 'Просто нагадую про своє попереднє повідомлення щодо вашої ресурсної сторінки. Хотів переконатися, що воно не загубилося. З радістю надам додаткову інформацію.' Надсилайте лише одне повторне звернення. Якщо після цього відповіді немає, позначайте можливість як закриту та рухайтеся далі.

Отримавши позитивну відповідь, подякуйте людині негайно. Якщо вони просять додаткової інформації, надайте її швидко. Коли посилання стане активним, надішліть фінальне повідомлення з подякою. Це будує стосунки, а не просто угоду. Розгляньте можливість додати цю особу до списку контактів у вашій галузі, до яких ви можете звернутися для майбутніх, не пов'язаних проектів, наприклад, за цитатою для блогу, який ви пишете.

Отримавши негативну відповідь, прийміть її з гідністю. 'Не зараз' — це не провал. Це виконане завдання. Подякуйте їм за розгляд. Якщо вони наводять причину, наприклад, що сторінка не оновлюється, занотуйте це у своїй таблиці, щоб не повертатися до неї в майбутньому.

Найпоширенішим результатом є мовчання. Не приймайте це на свій рахунок. Власники сторінок зайняті, листи потрапляють у фільтри, і ваша пропозиція може просто не бути пріоритетом. Відсутність відповіді не відображає цінності вашої компанії. Ключ до успіху — це постійна, якісна робота зі зверненнями з часом. Створення портфоліо з п'ятдесяти якісних B2B-посилань може зайняти від дванадцяти до вісімнадцяти місяців стабільних зусиль.

Не вимірюйте успіх лише за кількістю посилань. Одне посилання з авторитетного індустрійного ресурсу може бути ціннішим за десять посилань з маловідомих блогів. Створіть багаторівневу систему оцінки посилань. Рівень 1: посилання з ключових галузевих асоціацій, великих дослідницьких компаній або високоавторитетних каталогів. Рівень 2: посилання з репутаційних професійних видань, популярних нішевих блогів або ресурсних сторінок університетів. Рівень - 3: посилання з невеликих блогів, місцевих бізнес-асоціацій або маловідомих підбірок.

Відстежуйте перехідний трафік з кожного посилання за допомогою вашої аналітичної платформи. Посилання, яке щомісяця надсилає п'ятдесят цільових відвідувачів, що переглядають кілька сторінок, є ціннішим за посилання, яке не надсилає трафіку, навіть якщо обидва передають схожу 'вагу посилання'.

Слідкуйте за вашими позиціями в пошуку за ключовими комерційними запитами. Хоча кореляція не означає причинно-наслідковий зв'язок, тривала кампанія з отримання релевантних посилань має співпадати з покращенням видимості для запитів, пов'язаних з цільовими сторінками. Використовуйте інструмент відстеження позицій, щоб моніторити фіксований набір ключових слів з часом.

Нарешті, вимірюйте ефективність вашого процесу. Розрахуйте співвідношення виявлених можливостей до кваліфікованих можливостей, а також кваліфікованих можливостей до отриманих посилань. Хороший процес може мати співвідношення 5:1 між виявленням та кваліфікацією та 5:1 між кваліфікацією та отриманням посилання. Це показує, скільки роботи з пошуку потрібно для кожного посилання. Якщо ваші співвідношення значно гірші, ваші критерії кваліфікації можуть бути занадто слабкими.

Найбільш трудомісткі частини цього процесу — це другий і третій кроки: пошук потенційних можливостей та їх кваліфікація. Ручний пошук ресурсних сторінок, перевірка посилань конкурентів та верифікація якості кожної сторінки — це повторювана робота. Програмне забезпечення може взяти на себе цей пошук та початкову фільтрацію.

Інструмент, такий як Mentionry, автоматизує етап пошуку можливостей. Ви вказуєте йому домен. Він визначає прогалини в посиланнях конкурентів, знаходить відповідні ресурсні сторінки та списки, а також виявляє незв'язані згадки. Потім він застосовує шар оцінки до кожної можливості, відсіюючи непідходящі варіанти або платні розміщення ще до того, як ви їх побачите. В одному виміряному запуску він знайшов 110 можливостей, людина оцінила 40 як варті уваги, а 14 були реалізовані. Цінність полягає саме у фільтрації.

Інструмент також створює чернетки первинного листа для кожної кваліфікованої можливості, специфічні для сторінки та запропонованої дії. Ці чернетки можна записати у ваш власний Gmail для перегляду або редагування перед відправкою. Програмне забезпечення відправляє листи з вашого підключеного поштового ящика. Це інструмент для дослідження, створення чернеток та відправки, а не медіа-база даних. Це вирішує проблему вузького місця на етапі пошуку, зберігаючи при цьому критично важливі людські елементи — остаточне рішення та особисте спілкування.