Budowanie Linków B2B

To nie jest kupowanie linków. Płatne pozycje, które przekazują sygnały rankingowe, naruszają wytyczne wyszukiwarek. Kara za to spada na stronę otrzymującą linki, a nie na sprzedawcę, który je oferuje. Link z ogólnego katalogu, który nie ma tematycznego związku z Twoją firmą, nie jest linkiem B2B. Link ze 'strony informacyjnej', która istnieje tylko po to, by hostować artykuły sponsorowane, nie jest linkiem B2B. Celem jest autentyczna wzmianka ze źródła, które mogą konsultować Twoi potencjalni klienci lub partnerzy.

To nie jest gra w liczby, w której wysyłasz dziesięć tysięcy szablonowych e-maili. Ilość nie zastępuje trafności. Realistyczna kampania może rozpocząć się od zidentyfikowania dwustu potencjalnych stron do pozyskania linków. Po sprawdzeniu każdej z nich pod kątem jakości i dopasowania, możesz zatrzymać czterdzieści. Do tych czterdziestu możesz wysłać dwadzieścia spersonalizowanych wiadomości. Współczynnik odpowiedzi jeden na pięć jest dobry. Oznacza to, że kampania oparta na czterdziestu ocenionych możliwościach może przynieść cztery linki. Praca polega na filtrowaniu, a nie na masowym wysyłaniu.

To nie ogranicza się do digital PR czy 'pojawienia się' w głównych publikacjach. Dla większości firm B2B najcenniejsze linki pochodzą z niszowych stowarzyszeń branżowych, akademickich ośrodków badawczych, katalogów porównawczych oprogramowania takich jak G2, szczegółowych blogów z recenzjami produktów oraz starannie przygotowanych stron z zasobami prowadzonych przez konsultantów. Link z bardzo trafnej branżowej wiki może być bardziej wartościowy niż link z ogólnego magazynu biznesowego, który zapomni Twoje nazwisko w ciągu tygodnia.

Zanim zaczniesz szukać jakichkolwiek możliwości, zdefiniuj, jak wygląda istotny link dla Twojej firmy. Istotność ma trzy warstwy: tematyczną, odbiorczą i intencyjną. Istotność tematyczna oznacza, że strona linkująca dotyczy Twojej branży, kategorii oprogramowania lub problemu, który rozwiązujesz. Strona o 'narzędziach do zarządzania kosztami w chmurze' jest tematycznie istotna dla firmy tworzącej oprogramowanie do optymalizacji Kubernetes.

Istotność odbiorcza oznacza, że osoby czytające stronę linkującą mogą stać się Twoimi klientami, partnerami lub wpływowymi ambasadorami. Link ze strony portfolio firmy venture capital ma wysoką istotność odbiorczą dla startupu B2B poszukującego inwestycji, ale niższą dla poszukiwania klientów. Link ze strony 'polecani partnerzy technologiczni' integratora systemów ma wysoką istotność odbiorczą dla firmy oprogramowania kierującej się do klientów tych integratorów.

Istotność intencyjna jest najważniejsza. Pyta ona, dlaczego link istnieje. Link w sekcji 'dalsza lektura' raportu badawczego ma wysoką istotność intencyjną: istnieje, aby dostarczyć wartościowy zasób. Link w oświadczeniu 'post sponsorowany' ma niską istotność intencyjną: istnieje z powodu transakcji. Link ze strony biografii prelegenta konferencji ma wysoką istotność intencyjną: potwierdza wiarygodność mówcy. Twoim celem jest pozyskiwanie linków, których intencją jest informowanie, odnoszenie się lub rekomendowanie.

Twoi najbliżsi konkurenci już wykonali pracę polegającą na znalezieniu witryn, które będą linkować do firmy takiej jak Twoja. Użyj narzędzia do analizy linków zwrotnych, aby wyeksportować domeny linkujące dla trzech do pięciu głównych konkurentów. Nie analizuj jeszcze poszczególnych linków. Przyjrzyj się domenom. Posortuj je według liczby linków odsyłających z danej domeny. Szukasz wzorców.

Na przykład, jeśli jesteś oprogramowaniem księgowym dla firm B2B, możesz odkryć, że wszyscy Twoi konkurenci mają linki ze strony internetowej Amerykańskiego Instytutu CPA, z bloga dużej firmy księgowej, takiej jak KPMG, oraz z popularnego niezależnego bloga, takiego jak 'Accounting Today'. To są kluczowe domeny w branży. Reprezentują one kategorię możliwości. Zanotuj każdą domenę, która pojawia się dla wielu konkurentów. To jest Twoja wstępna lista celów.

Teraz, dla każdej z tych kluczowych domen, odwiedź konkretne strony, które linkują do Twoich konkurentów. Przyjrzyj się kontekstowi. Czy to strona 'partnerów'? Lista 'polecanego oprogramowania'? Cytat dyrektora w artykule? Studium przypadku? Udokumentuj typ strony i widoczny powód umieszczenia linka. To powie Ci, co dana witryna uznaje za warte linkowania. Twoim celem nie jest skopiowanie linka, ale zrozumienie, jaką drogą można go uzyskać.

Po zidentyfikowaniu docelowych domen i typów stron, możesz teraz wyszukiwać konkretne strony, na których link do Twojej firmy byłby odpowiedni. To proces manualny, oparty na ocenie. Istnieje kilka wiarygodnych kanałów do przeszukania.

Po pierwsze, strony z zasobami i listy (listicle). To strony kuratorowane przez osobę lub organizację, aby wymienić przydatne narzędzia, artykuły lub firmy. Wyszukaj w Google używając takich wzorców: 'Twoja branża' + 'zasoby', 'Twoja kategoria oprogramowania' + 'lista narzędzi', 'najlepsze' + 'Twoja kategoria produktu' + 'dla' + 'Twoja grupa odbiorców'. Dla firmy tworzącej oprogramowanie do zarządzania projektami dla agencji, możesz wyszukać 'zasoby do zarządzania projektami dla agencji marketingowych' lub 'najlepsze narzędzia agile dla zespołów kreatywnych'. Odwiedź każdy wynik. Dobra strona z zasobami jest aktywnie aktualizowana, ma opisy dla każdego wpisu i nie pobiera opłat za umieszczenie.

Po drugie, wzmianki bez linków. Wyszukaj nazwę swojej firmy, nazwę produktu oraz nazwiska kluczowych osób z zarządu. Użyj operatorów wyszukiwania, takich jak 'Mentionry' -site:mentionry.com, aby znaleźć strony, które o Tobie mówią, ale nie linkują. Wyszukaj także swoje kluczowe wartości w formie problemu: 'oprogramowanie do automatyzacji raportowania SEO', jeśli właśnie to robisz. Często artykuły opisują rozwiązanie bez podawania konkretnego dostawcy. To okazje, aby uprzejmie zasugerować swoją firmę jako odpowiedni przykład.

Po trzecie, możliwości publikacji artykułów gościnnych. Wiele branżowych publikacji przyjmuje artykuły od praktyków. Znajdź je, wyszukując 'write for us' + 'Twoja branża', 'wytyczne dla gościnnych postów' + 'Twoja nisza' lub 'contribute' + 'nazwa publikacji branżowej'. Dokładnie przeczytaj wytyczne. Większość odrzuci zbyt promocyjne treści. Twoim celem jest dostarczenie autentycznej wiedzy, która zapewni link w biografii autora.

Po czwarte, zapytania o ekspertów. Niektóre serwisy łączą dziennikarzy ze źródłami. Wymagają one dedykowanej, subskrybowanej skrzynki pocztowej do odczytu, ponieważ są dostarczane jako zestawienia e-mailowe. Bez takiego dostępu nie można systematycznie czytać tych zapytań. To znane ograniczenie zautomatyzowanego wyszukiwania.

Po piąte, podcasty i konferencje. Wyszukaj w Apple Podcasts programy w Twojej niszy. Sprawdź ich strony internetowe pod kątem formularzy dla gości. Strony takie jak PaperCall publikują otwarte zgłoszenia dla prelegentów konferencyjnych. To możliwości na inny rodzaj linku, zazwyczaj ze strony wydarzenia lub notatek z odcinka.

Nie każda znaleziona strona jest warta dalszych działań. Eliminuj agresywnie, aby oszczędzać czas. Najpierw sprawdź widoczność strony. Jeśli jest to ukryta strona na dużym portalu, bez jasnej nawigacji do niej, link może przynieść niewielką wartość. Jeśli to możliwe, użyj narzędzia do sprawdzenia szacowanego ruchu organicznego strony. Strona bez ruchu nie jest priorytetem.

Po drugie, oceń jakość strony. Czy jest dobrze napisana i aktualna? Czy zawiera linki zewnętrzne do wiarygodnych źródeł? Jeśli strona jest pełna błędów gramatycznych i linków do niskiej jakości witryn, unikaj jej. Link ze słabej jakości strony może być negatywnym sygnałem.

Po trzecie, oceń dopasowanie. Czy twoja firma może być szczerze dodana do tej strony? Jeśli jest to lista 'najlepszego oprogramowania bazodanowego open-source', a twój produkt jest własnościowy, nie pasujesz tam. Wymuszanie dopasowania szkodzi twojej wiarygodności. Jeśli strona pobiera opłatę za 'wyróżnioną' pozycję, która przekazuje link follow, wyeliminuj ją. To link płatny.

Po czwarte, sprawdź, czy nie jesteś już tam linkowany. Użyj funkcji wyszukiwania w przeglądarce, aby znaleźć na stronie swoją nazwę domeny. Często zdarza się, że jesteś już linkowany ze strony, którą właśnie odkryłeś. Sprawdź też, czy któryś z twoich konkurentów jest już wymieniony. Jeśli tak, to pozytywny znak, że strona jest istotna.

Prowadź prosty arkusz kalkulacyjny. Kolumny: Docelowy URL, Typ strony, Dlaczego pasuje, Wymagana akcja, Status. Kolumna 'Wymagana akcja' jest kluczowa: 'Wyślij email do redaktora', 'Zgłoś przez formularz', 'Skomentuj artykuł', 'Aplikuj o nagrodę'. To zamienia listę stron w listę zadań.

Celem Twojej wiadomości jest ułatwienie właścicielowi strony odpowiedzi „tak”. Musi być konkretna, skromna i skupiona na dodaniu wartości do jego treści. Nigdy nie używaj ogólnego szablonu, który zmienia tylko nazwę firmy.

Zacznij od odniesienia do konkretnej strony. Zdanie „Czytałem świetną listę zasobów o narzędziach do bezpieczeństwa w chmurze...” pokazuje, że się przygotowałeś. Następnie jasno przedstaw swoją propozycję. „Zauważyłem, że macie sekcję o bezpieczeństwie kontenerów i chciałem zaproponować dodanie naszej firmy, [Twoja Firma]. Zapewniamy ochronę runtime dla klastrów Kubernetes.”

Podaj uzasadnienie. W tym miejscu łączysz swoją wartość z celem strony. „Wasza lista ma pomóc zespołom DevOps w wyborze narzędzi, a nasza platforma jest stworzona specjalnie dla zespołów zarządzających dużymi wdrożeniami Kubernetes, co wydaje się odpowiadać Waszej publiczności.”

Uczyń działanie banalnie prostym. Dołącz dokładny tekst, który proponujesz do wpisu, z linkiem już sformatowanym w HTML, jeśli to właściwe. „Jeśli uważacie, że to dobry pomysł, oto proponowany opis, z którego możecie skorzystać: [Twoja Firma] zapewnia monitoring bezpieczeństwa runtime i zgodności dla Kubernetes. [Link do Twojej strony].” Zaproponuj też dostarczenie logo lub innych potrzebnych materiałów.

W przypadku wzmianek bez linku podejście jest inne. Najpierw podziękuj. „Dziękuję za wspomnienie [Twojej Firmy] w artykule o trendach w ochronie danych. Szczególnie podobał mi się punkt o [konkretny punkt]. Zauważyłem, że wzmianka nie zawiera linku. Jeśli chcielibyście dodać go dla wygody czytelników, to oto nasz adres: [Twój URL].”

W przypadku artykułów gościnnych Twoja wiadomość to oferta. Dokładnie przestrzegaj wytycznych publikacji. W e-mailu umieść proponowany nagłówek, dwuzdaniowe podsumowanie, trzy kluczowe punkty, które artykuł poruszy, oraz krótkie wyjaśnienie Twojego unikalnego doświadczenia w temacie. Nie załączaj pełnego artykułu, chyba że tego wymagają wytyczne.

Śledź każdą próbę nawiązania kontaktu w swoim arkuszu kalkulacyjnym. Zaznacz datę wysłania i kanał komunikacji. Ustaw przypomnienie o wysłaniu follow-up za siedem do dziesięciu dni roboczych, jeśli nie otrzymałeś odpowiedzi. Follow-up powinien być krótki i uprzejmy. 'Chciałem tylko przypomnieć o moim poprzednim mailu dotyczącym Twojej strony z zasobami. Chciałem się upewnić, że nie zagubił się w natłoku wiadomości. Chętnie udzielę wszelkich dodatkowych informacji.' Wyślij maksymalnie jeden follow-up. Jeśli po tym nie będzie odpowiedzi, oznacz okazję jako zamkniętą i przejdź dalej.

Gdy otrzymasz pozytywną odpowiedź, podziękuj osobie niezwłocznie. Jeśli poprosi o więcej informacji, dostarcz je szybko. Gdy link będzie już aktywny, wyślij ostatnią wiadomość z podziękowaniem. To buduje relację, a nie tylko transakcję. Rozważ dodanie tej osoby do listy kontaktów branżowych, do których możesz się zwrócić w przyszłości w sprawie niezwiązanych projektów, na przykład o cytat do artykułu na bloga, który piszesz.

Gdy otrzymasz negatywną odpowiedź, przyjmij ją z godnością. 'Nie w tym momencie' to nie porażka. To wykonane zadanie. Podziękuj za rozważenie. Jeśli podadzą powód, na przykład że strona nie jest aktualizowana, zanotuj to w swoim arkuszu, aby nie wracać do tego w przyszłości.

Najczęstszym rezultatem jest cisza. Nie bierz tego do siebie. Właściciele stron są zajęci, e-maile trafiają do filtrów, a Twoja sugestia może po prostu nie być priorytetem. Brak odpowiedzi nie jest odzwierciedleniem wartości Twojej firmy. Kluczem jest konsekwentna, kwalifikowana praca outreachowa prowadzona w czasie. Zbudowanie portfela pięćdziesięciu wysokiej jakości linków B2B może zająć dwanaście do osiemnastu miesięcy stałych starań.

Nie mierz sukcesu jedynie liczbą pozyskanych linków. Jeden link z renomowanego, branżowego źródła może być bardziej wartościowy niż dziesięć linków z mało znaczących blogów. Wprowadź system wartościowania linków w kategoriach. Kategoria 1: Linki z głównych stowarzyszeń branżowych, wiodących firm badawczych lub bardzo autorytatywnych katalogów. Kategoria 2: Linki z uznanych publikacji branżowych, popularnych blogów niszowych lub stron zasobów uniwersyteckich. Kategoria 3: Linki z mniejszych blogów, lokalnych stowarzyszeń biznesowych lub mało znanych list artykułów.

Śledź ruch odsyłający z każdego linku za pomocą swojej platformy analitycznej. Link, który miesięcznie przysyła pięćdziesiąt celowych odwiedzających, którzy przeglądają wiele stron, jest bardziej wartościowy niż link, który nie generuje ruchu, nawet jeśli oba przekazują podobną 'wartość linku'.

Monitoruj pozycje w wynikach wyszukiwania dla kluczowych, komercyjnych fraz. Choć korelacja nie oznacza związku przyczynowego, konsekwentna kampania ukierunkowana na pozyskiwanie odpowiednich linków powinna iść w parze z poprawą widoczności dla fraz powiązanych z docelowymi stronami. Użyj narzędzia do śledzenia pozycji, aby monitorować stały zestaw słów kluczowych w czasie.

Na koniec zmierz efektywność swojego procesu. Oblicz stosunek zidentyfikowanych możliwości do możliwości zakwalifikowanych oraz zakwalifikowanych możliwości do pozyskanych linków. Dobry proces może mieć stosunek identyfikacji do kwalifikacji 5:1 oraz stosunek kwalifikacji do linku 5:1. To pokazuje, ile pracy w prospekcję jest potrzebne na każdy pozyskany link. Jeśli Twoje wskaźniki są znacznie gorsze, Twoje kryteria kwalifikacji mogą być zbyt luźne.

Najbardziej czasochłonne części tego procesu to etapy drugi i trzeci: pozyskiwanie potencjalnych klientów i kwalifikacja. Ręczne wyszukiwanie stron z zasobami, sprawdzanie linków konkurencji i weryfikacja jakości każdej strony to powtarzalna praca. Oprogramowanie może zająć się tym etapem odkrywania i wstępnej filtracji.

Narzędzie takie jak Mentionry automatyzuje etap pozyskiwania. Podajesz mu domenę. Identyfikuje ono luki w linkach konkurencji, znajduje odpowiednie strony z zasobami i listy, oraz wykrywa wzmianki bez linków. Następnie nakłada warstwę oceny na każdą okazję, eliminując słabe dopasowania lub płatne pozycje, zanim je zobaczysz. W jednym z testów wykryło 110 możliwości, człowiek ocenił 40 jako warte zachowania, a na 14 podjęto działania. Wartość tkwi w filtracji.

Narzędzie tworzy również wstępny szkic maila rekrutacyjnego dla każdej zakwalifikowanej okazji, dostosowany do strony i sugerowanej akcji. Te szkice mogą być zapisane w twojej skrzynce Gmail do przejrzenia lub edycji przed wysłaniem. Oprogramowanie wysyła z twojego podłączonego konta pocztowego. Jest to narzędzie do badań, tworzenia szkiców i wysyłania, a nie baza mediów. To rozwiązuje wąskie gardło pozyskiwania, zachowując kluczowe ludzkie elementy: ostateczną ocenę i osobistą komunikację.